未来电子制造领域的厂商竞争将是不同供应链的数字化管理水平之争，看谁更能趋近“服务免费、完美体验、即时拥有”的三大需求，而分销代理将是电子元器件营销的主要模式，一般只有大型设备厂商或代工厂才具备直接与原厂交易的资格。除了库存物流与资金账期，分销商通常还承担了很多市场推广与维系用户的责任。为此，电子发烧友有幸采访了赫联电子亚太区市场与企业传播经理Vesper Hu（胡翔宇）谈谈赫联电子市场策略及商业机会。

作为北美最大的互连与机电产品授权分销商，赫联电子始创于1974年，总部位于美国波士顿，在全球设有超过40多个分部。赫联亚太区于2012年12月正式投入运营，作为亚太区市场与企业传播经理，Vesper Hu与赫联电子一起经历五年成长。

受访人：Vesper Hu（胡翔宇），赫联电子亚太区市场与企业传播经理

出访人：Duke，电子发烧友执行副主编

采访实况如下：

1） 请您谈一下赫联电子亚太区市场近三年的变化，及取得的成就？

在2012年刚进入亚太时，我们的市场传播策略主要是通过一些大型活动塑造品牌知名度，近三年来我们则更为侧重于垂直市场的传播，如参加工业，家电，通讯等应用领域的专业活动及推广。

自运营以来，伴着供应商和客户的支持，我们的发展超过了市场平均水准。尽管我们进入亚太区比较晚，尽管经济发展相对放缓，但赫联亚太区已经实现了连续19个季度的增长。值得一提的是，在开始运营三年之内，我们的销售收入比之2013年就已翻倍，我们去年的增长也超过了30%，可以说是远超市场平均水准。

2） 赫联电子从2012年进入亚太市场至今已经五年，从陌生到熟悉的环境您有怎样的感想及体会？

2012年赫联电子刚刚进入亚太市场，可以说是一个新面孔。我们刚开始亚太运营的时候，还并未被大多数供应商及客户所熟知，同时我们面临的是一个竞争激烈的市场，现有的分销商已经同原厂建立了长久的关系，所以我们面临着很大挑战。

我们要向供应商证明我们的独特之处——刚开始的确是困难的，但我们所带来的是一个独特且久经考验的商业模式，我们在北美市场已取得了巨大成功，作为北美最大的互连与机电产品授权分销商，我们同样乐于以开放和灵活的态度与亚太供应商和客户展开合作。

随着时间的推移，我们的坚持取得了回报。我们取得了很多供应商的奖项，比如我们去年获得了TE的年度分销商奖项，这两年在不同地域也获得了Molex的颁奖，这是我们最大的两位供应商。还有来自我们客户的奖项如NAI最佳供应商奖，Honeywell年度最佳交付奖等等。如今赫联电子被多方认可为值得信赖的渠道伙伴，我们已经同原厂及客户建立了良好的合作关系，也赢得了业内许多媒体的认可，并将为保持这样的良好关系而持续努力。

3） 您觉得公关团队在贵公司中起到了怎样的作用，公关团队是如何配合公司整体运营的？

公关团队打造公司对外形象展示的窗口，也是公司面对公众的沟通桥梁。

随着经济全球化的浪潮，全球文化也面临巨大冲击，产品及服务面临着被人们认识、接收和消费的新问题。我们需要准确地对外传达公司的品牌形象、运营理念和产品推广等相关信息，并支持和推动公司的整体战略目标，积极影响企业内外公众对企业的看法。

4） 在线上线下是如何实现精细化传播，如何促使销售业绩提升？

线上活动方面，除了常规的SEM/SEO, Banner, eDM, eMagazine等推广外，我们尤其关注一些新兴的或者特制的推广方式并愿意积极参与；线下活动我们着重参加一些专业研讨会、论坛及展会，比如工业、可穿戴、传感器、物联网、新能源汽车、轨道交通、家电、通讯、军工航天等等，同时每年也会为客户订制化一些工作坊，促进工程师们和原厂的技术交流与最新的方案分享。

5） 您怎样看待社交媒体运营，对赫联电子业务有怎样的益处？

随着自媒体的兴起，社交媒体运营是我们极为看重的一部分。赫联除了拥有自己的官方微博和微信服务账号，还在其他一系列社交媒体上开设了官方账号比如Facebook, Twitter, YouTube, Instagram等等，力求覆盖更多的平台，为顾客带去多元化的服务渠道，让他们更为便捷地了解最新产品及服务资讯。同时我们也会在社交媒体平台上不定期推出一些有趣的互动小活动，欢迎广大工程师们关注。

6） 每年的年度策划是怎样进行的，对于指定预算公关团队如何充分使用？如何看待中国市场这部分？

通常我们的下个年度策划都会在每个Q3进行，多方沟通后年底确定。如同我们之前所提到的，近三年来我们的市场传播策略主要是侧重垂直市场的推广，那么我们会更优先去参与一些应用领域的专业活动及线上推广。

中国市场是我们亚太市场最为重要的一部分。中国市场目前占据了我们销售收入及相应资源的60%。中国在可预见的未来里将持续作为世界的制造中心，借着这样发展的势头，本土公司会不断投入和发展，对海外投资而言也极富吸引力。分销商将需要不断扩大自己的产品线代理，以便提供更为完备的元器件来满足客户所需。

7）赫联电子多次获得供应商及业界媒体的好评，连续两年荣获CITE“中国十大增值分销商”奖，六夺Bishop & Associates“最佳连接器经销商”奖项，在短短几年时间取得这样的成就，您觉得主要靠哪些方面？

首先是我们极具特色的产品和极深极广的库存。作为一个库存分销商并特别专注于互连与机电产品，我们持有大量深度及广度的可用库存，这将大大减少我们客户的交货时间，在客户下单之前我们已经在备货了，并且没有最少订单数量和最小产品线价值的限制，只要供应商拆包允许，一片也可起售。

我们的服务不会只局限于某些细分市场或者某些客户类型，我们覆盖了所有的细分市场和所有客户，从小型的电子制造商到大型的合约制造商，只要客户需要我们的服务，我们的供应商有支持，我们的业务将覆盖任何细分市场。

这些成功来自于赫联在产品库存方面的高投入及其提供的优质服务，也正反映了我们专注于互连产品策略的成功。

其次，我们提供一个完备的供应链管理服务。在线采购已经成为电子元器件贸易的新趋势，我们发现很多第三方平台上线了，供应商上线了，赫联电子也紧跟这个发展趋势。赫联在北美，亚太和欧洲均开设了e-Store。我们通过设立电子商店让所有的顾客，不管身处亚洲，欧洲还是北美，都可以在线购买。用户可以在此下订单、检查订单、跟踪货运状况、查找发票并追踪历史记录。只需轻点鼠标，就能轻松查阅价格及供货情况、工程、环境和制造来源等数据。

通过和一些第三方网络平台如Findchips, netCOMPONENTS, ICkey, Right IC等的合作，我们也确保赫联的库存在亚洲能对尽可能多的受众可见。此外，为了更好地服务于中国客户，我们也开发了亚太中文网站。

再次，我们的增值加工服务也是独具特色，如连接器修改、销钉拔除、拆包服务、配套和特殊包装等等。我们亚太的增值加工服务中心位于香港。通常亚太客户所需要的服务是拆包服务，即将整卷产品拆分为客户所需的小数量产品，目前这部分要求占比最大；我们在北美有更多的服务比如说连接器染色等等。

最后也是很重要的一点是，我们为客户所提供的服务灵活且周到。我们除了拥有广泛的代理产品线（亚洲46，北美100+），还积极参与供应商的新产品开发案项目，目前很多项目都是在北美设计，在亚洲生产，我们参与整个过程，有一个良好的供应链管理系统，从北美设计阶段便开始为生产阶段提供支持。我们同供应商紧密协作，以确保从北美设计顺利转向亚洲生产阶段。

7） 未来可能影响赫联电子市场公关的主要挑战在哪里，分销市场在商业模式上有什么变化？赫联电子公关团队如何应对？

过去分销商的主要职能是提供库存服务，而随着时间的变迁如今已有很大不同，更发展为一个综合性的供应链管理服务提供方，是联系制造商和客户之间的重要纽带。一些小型区域性分销商联合为大型分销商，全球分销商随着不断收购更加主导着市场，同时电子商务发展迅猛，成为极重要的平台，尤其是在亚洲。

传统的分销渠道界限正在变得模糊，我们可以发现以往主要服务中小客户的目录分销商开始服务大型客户，而以往主要服务大客户的大型分销商也开始服务一些中小客户。作为互连与机电产品的专业分销商，赫联电子覆盖了整个分销范围，因而分销渠道的这个变化，将会面临更激烈的竞争。但我们有着充分的信心，因为我们有极强的基础和久经验证的商业模式，充分发挥自身的特色及长处，我们将会在分销市场持续成功并且取得进展。