“我们恐怕是外高桥保税区发票数量最多的公司了。”RS公司北亚太区销售副总裁钟礼安开玩笑道。

                                   图一：RS公司北亚太区销售副总裁钟礼安

      早在1937年，伦敦西北部一个密闭的小车库里，J.H. Waring 和 P.M. Sebestyen 建立了一个名为 Radiospares（收音机备件）的公司。当时，Radiospares 公司在 Birchington 路附近的小建筑物中开始运作，向收音机修理店供应收音机备用件，公司1967年以Electrocomponents为名在伦敦股票交易所上市，Radiospares（收音机备件）这个名字在成立之初准确描绘了业务领域和产品范围，但到了70年代，随着运营模式多样化，迫切需要更改公司名称来反映新的业务领域。1971年更名为RS Components。

      20世纪90年代开始，RS业务范围开始扩大至其他国家和地区，1997年在中国开设了七家分公司，1999年自安富利手中购得Allied Electronics而一跃成为北美最重要的供应商之一。同年，RS进入日本，成为了日本第一家专门从事小批量分销公司。

      小批量分销商的目标客户主要是研发阶段或者维修阶段的工程师，这就意味着每笔订单量不可能做到很大，绝大部分集中到200美元以下。不过两位创始人没有想到的是，仅仅凭借着不起眼的小批量供应模式，RS已成为年销售额接近10亿英镑，在27个国家直接运营业务，员工总计超过5000人的大型跨国公司。如今RS在全世界为超过80个国家的工程师服务，每天出货量4万余批次，平均每10秒钟就有客户接受服务。[page]

品牌内涵加注

      “我们商业模式非常简单，但执行好还是很有难度的。”RS公司亚太区董事总经理夏理察（Richard Huxley）谦虚的说道。如果以1937年成立的Radiospares以及1939年成立的A.C.Farnell（注：此为Premier Farnell集团前身）作为小批量模式起源的话，至今已超过70年历史。尽管在这70年当中，不同公司的经营模式也许会发生变化，但理念是从未改变过的，即通过小额订单的供应服务，为工程师实现方便灵活的选择。

                           图二：RS公司亚太区董事总经理夏理察(Richard Huxley)

      如今RS业务大致可以分为四方面：RS Components主要负责包括英国在内的欧洲绝大部分地区以及亚洲市场，Radiospares专攻法国市场，Radionics定位于爱尔兰，Allied则服务于北美区。如果按照国际市场与英国市场化分的话，RS公司2008年收入为9.25亿英镑，同比增长5%，其中61%收入来源于英国以外地区。

         
 
                                          图三：RS各区域市场份额

      不久前市场调研机构Gartner发布的数据显示，世界范围内半导体收入在2009年预计为1945亿美元，比2008年下跌24.1%。亚太市场2009年预计为1152亿美元，比2008年下降22.7%。即便如此，亚太区仍占据世界半导体销售额的60%左右。

      至今，亚太区销售额尽管只占RS公司总体业绩的10.6%，但所处地位是极其重要的。通过公司年报，我们可以发现，北美、欧洲地区销售增幅下滑接近一半，分别从21.8%、10.1%降至10.4%、5.7%。而亚洲市场增速依然强劲，只是从17.2%放缓至15.2%，并未遭受严重冲击。

   
 
                                             图四：RS中国区销售额增幅明显

      尽管RS 1998年就开始正式启动中国业务，但03年之前，增速并不明显。当时第一版中文目录尚未出现，电子商务供货也没有实现。本土化不足等原因导致RS并没有产生井喷式的增长，不过随着中国近几年的发展，伴随着产业升级，从电子价值链角度来看已经从大规模生产向研发移动，因此对于芯片的需求也从大批量转向研发维修等小额订单。自此，RS中国区开始呈现高速增长，因此，图二作为RS具有突破性的增长代表，被放置于年报的显著位置，而钟礼安也因此荣升为北亚太区销售副总裁。

      实际上，其他小批量公司的本土化进程相对RS公司来说更加坎坷或者说缓慢：派睿电子于2007年4月正式宣布启动中国业务，Mouser采用了与旺年华合作方式进入中国，Digikey公司2008年才推出中文网站，并且不能提供中文印刷产品目录……但不管几家公司的策略如何，都已将中国视为战略阵地，不断加强对中国的投入。正如钟礼安所述：“如果不在中国拓展的话，公司绝对不好意思说是做电子行业的。”

      随着技术进步以及采购观念等的改变，目录分销商的经营模式也在随之变革着。RS总部也是在不断调整自己的战略思路，集团总裁Ian Mason在最近的总结中写道：“2005年5月，公司明确了三点目标：1，集中精力服务于两类人群：研发工程师以及维修工程师；2，在欧洲及亚太地区执行企业商务系统(EBS)；每年减少一千万英镑开支。正是由于不断地专注与创新，在短短的几年间RS净利润增长了2700万英镑，现金流增长了4800万英镑。”[page]

Rsprc.com的责任

      在全世界范围内继续扩大Rs-online.com的影响力与渗透率，是RS公司最近的工作重点，任务则落在了每个区域的负责人身上。之前在艾睿工作多年的贺思力与钟礼安可能会遇到一些难题，毕竟曾经工作于大型代理商的他们缺乏小批量运作经验。不过，钟礼安在位于上海的艾睿电子工作长达11年，加盟RS前担任中国区副总裁。夏理察则在艾睿工作接近8年，2002年来到亚洲后，领导艾睿电子建立联合业务部门。因此，两位负责人分销业务的推广以及渠道建设等经验正是目前小批量分销商所需要的。

      RS董事会主席Helmut Mamsch在谈及公司未来战略时强调：要充分挖掘电子商务的潜力。Mason也赞同此种看法：“我们的电子商务水平是处在前沿地位的，拥有70个站点以及17种不同语言，并且正在持续探寻新的创新手段。”

      随着网络购物的风靡，通过网络订购的营业额已占据RS年营业额的三分之一，RS集团财务总监Simon Boddie指出：“电子商务模式可以为我们创造很多主动权。凭借电子商务，公司可以以最低的开支在世界范围内最大限度扩充产品线。”其解释道，2008年一年中，英国、欧盟地区及国际分销商网络的网站都进行了重大的更新及改进，使得客户拥有了更广泛以及方便的支持。Boddie例举了如下几个优点，包括直观的搜索以及浏览解决方案，本地产品价格信息供应，能够快速的介绍新产品及信息的能力。

      Boddie表示：“尽管分类为我们的客户保留了重要的频道，但电子商务表达了多方面从根本加强我们的商务模型的一个机遇。这个频道快速的壮大使得电子商务销售额占到了集团收入的33%。电子商务减少了传统年度分类发布周期的瓶颈，从而使集团能够更快的推荐新产品。”

                                             图五：稳定增长的电子商务业务

      RS的电子商务模式早在1998年就开始于英国试行，近六年以来一直在稳定增长。如今，RS日本的电子商务已占到营业收入的64%，英国则为37%，欧洲大陆地区合计为35%。正因为有了发达地区成功的电子商务模式，夏理察对于RS在中国的发展很有信心：“中国增长最快，是我们发展重点。”

      面对如何扩大Rsprc.com的影响力，夏理察与钟礼安进行了很多探索，包括在杂志、网络上投入广告，以及互联网搜索优化等行动。

      当然，宣传手段并不是Rsprc.com的全部，能够为工程师提供更优惠以及更周到的服务才是Rsprc.com魅力所在。Rsprc.com充分利用了公司之前建立的完整物流仓库系统，包括16个仓库总计23万5000平方米面积，组成的全球网络库存体系与供应链管理体系可以提供快速可靠的高达98%以上的订单满足率。而在2005年左右，RS中国凭借两个保税区仓库，提出了当日送货服务的承诺。快速反应是小批量公司的特点，而在目前的经济背景下，产品快速上市才是差异化的体现，才是企业生存的法宝。自此可以满足工程师的特点，毕竟在研发或维修阶段，客户都希望产品能够尽早到达。并且通过网络可以快捷查看实时库存详情，方便工程师进行设计规划。

      解决当日发货问题，除了物流等配套服务需要解决之外，关键问题是增加库存量。为此，RS在中国备有6万种现货，已超过家乐福商品种类。并且，未来两年内，RS预计将推出12万种新电子元件，届时提供的产品种类将达到空前的45万种。“我们做法与大部分公司不同，很多公司一味的强调减少成本、节约库存。但我们认为应该利用这次机遇提高产品信息，提高供货能力。”钟礼安强调。

      Rsprc.com上提供的价格较之传统目录分销也有很大不同，目前Rsprc.com上产品价格分为五档，比起目录分销订购数量的三档选择更细致。并且，Rsprc.com每月都在推出促销商品与特价产品，最高可节省50%。

      正是由于不断开拓的电子商务潜能，充分发挥电子商务的优势，RS亚太区电子商务渠道年度增长率超过20%，每月PV值增加超过100%。目前，www.Rs-online.com每月访问量超过200万，在Alexa排名中，RS-online.com为13895名，Farnell.com为12006，digikey.com为10184，mouser.com则为26383。因此若准备进一步增加网站的访问量，那么必须增加对互联网大国中国的关注。更何况中国每年增加的工程师数量超过50万人，而RS服务的工程师数量总计才为160万人。

      当然，作为目录分销商而言，传统的目录服务不能放弃，因此RS在大力改版网站的同时，2009目录也有了新的变化。亚太区2009年目录收录了12000余类新产品，进一步扩大了RS在电子和电子机械(EEM)产品范围的优势，目前EEM产品数量占到超过一半的RS全部产品系列。

      “RS最新版目录和我们的电子商务平台一同展示出种类齐全的本地和国际产品。这无疑在RS服务工程师过程中扮演了重要角色，同时也体现我们一方面紧随市场需求变化运营，另一方面严格遵循亚太客户的购买规律。”夏理察表示。

      钟礼安一直在对属下重复这样的话：“过去我们走二十里路就能吃到东西，如今我们要走四十里。”

      未来，RS继续保持业界领先的关键，也许就是这后二十里的尾巴。