如果你经常去电子相关展会的话，你会发现取代原厂的是，越来越多的销售代理公司参展，其中特别的是，随着电子商务的发展，小批量分销商变得愈发活跃。去年科通芯城上市，中电集团成立元器件电商平台中电港，武汉力源联合深圳市东方富海共同参股小批量电商云汉芯城，给国内小批量市场玩家带来了信心。

    笔者在2009年曾经写过一篇小批量分销商的体验，元器件小批量网购体验：B2C有待改善，在当时只有几家跨国小批量分销商布局国内，如今，面对着国内形形色色的小批量分销商们，他们将如何应对呢？

    Mouser 即使市场副总裁Kevin Hess日前接受了EEWORLD的专访，阐述了外资分销商对于中国市场的看法及所做的工作。

三板斧尽数施展，扩大市场知名度

    作为巴菲特控股的全球著名小批量分销商，Mouser直到2011年才正式宣布支持人民币交易，这也标志着Mouser成为继RS与e络盟之后第三家正式进军中国市场的国际化小批量分销商。自此，Mouser大笔投资市场开拓，力图短时间内赶上其他两家耕耘许久的巨头。

    比如签约中国赛车手董荷斌，参加电子展，赞助创客活动等，都是为了扩大知名度，与此同时，Mouser长期以来的努力也收到了市场的正反馈，2014年中国业务增长50%，客户总量增长60%，远高于亚太区及全球的平均水平。

    当然，Mouser要做的远不止这些，2014年，其又与格兰特•今原 (Grant Imahara) 开启合作，格兰特因在Discovery 探索频道《流言终结者》中的出色演出而成名。作为一名工程师，格兰特深知世界各地的工程师在进行下一个革命性设计时所经历的挫折与启迪，这些同时也是激励他们不断地自我挑战的动力。此次合作进一步证明了Mouser为工程师带来启发新设计的最新产品和技术信息的承诺。

    享誉工程界的格兰特在其好莱坞影视制作生涯中融入了工程设计专业知识。除了出演过《流言终结者》和《博茨大战》，格兰特还是众多知名机器人角色的创造者，包括《星球大战》前传中的R2-D2、《克雷格深夜秀》的搭档Geoff Peterson(会说话的机器人)，以及最新一代《劲量兔》的机械手臂。格兰特非常赞同Mouser对创新设计的积极促进与支持，以合作者和代言人的身份加入Mouser团队。

    这是Mouser的全球营销策略，和工程师喜爱的名人合作，这样做有利于拓展Mouser在工程师中的影响力，而且不会给工程师造成广告的反感。

    除此之外，Mouser还联合NI共同推出免费版MultiSIM BLUE，以在创建物理原型前设计并仿真电路。通过与NI合作，MultiSIM BLUE新增了多项特性与功能，为工程师提供业界标准的SPICE仿真环境并搭载Mouser分销的各种电子元器件，包括最新的模拟与混合信号IC、无源元件、分立式半导体、电源管理IC、连接器以及机电元件。现在工程师可直观的查看并评估线性性能，使得电路设计中的这项关键步骤更加容易、快速且更具创造性。关键是，通过Mouser在Multisim中内建的20万中商品快速购物通道，用户可以实现设计到小批量购买的一条龙服务。Mouser表示未来将会把更多参考设计及产品整合至Multisim中，以更好地方便工程师。

土洋对决北上广，谁更适合中国市场

    实际上除了Mouser，其他国际公司也在尝试小批量，Arrow不久前宣布收购赫斯特集团旗下的电子媒体业务，实际上2011年Arrow就曾经收购日本小批量分销商Chip One Stop，希望以此进军小批量分销市场。但其小批量业务在中国的发展相比Avnet及大联大来说，并不知名。因此也有专家猜测，Arrow此举是其为进军小批量及精准营销所打的基础，同时也是为工程师提供一站式服务所做的准备。

    当然，对于Mouser这种传统小批量分销商来说，不容忽视的威胁除了国际巨头的跨界试水之外，国内企业也是不容忽视的因素之一。正如京东干掉亚马逊，淘宝干掉e趣一样，在中国，大部分本土互联网企业由于更灵活的策略，经常做得比外企要好。比如云汉芯城(ICkey)，其本身并不拥有仓库，而是和多家知名目录分销商与授权分销商合作，代理其产品线，不但价格比分销商的低，同时包括各种年终返利、折扣、结款方式等都比外资灵活，这其中就包括Mouser。也就是说ICkey买了Mouser的货，再卖给工程师，从中赚取差价及返点。

    这与我们的调查结果基本吻合：很多工程师都知道Mouser，也知道ICkey，但正是由于本土公司的服务，工程师仍然会选择他们，这对于Mouser来说其实是非常不利的。毕竟其大力度进行市场拓展就是为了打响其在工程师中的品牌效应，而通过ICkey等与国内合作的方式，尽管短期有助于其销售额的提高，但长期来看，并不利于其在中国的长期战略。

     面对这种局面，Hess只能表示：“中国设计目前对于新产品的需求很旺盛，我们会做更多的市场营销工作，让大家知道我们的价值所在，力图最快速的将产品推向市场，加强物流投入，希望能借此成为市场新产品的领导者。”