浙江是国内出口节能灯的第一大省，其中60%以上的产量来自杭州。

前几年，受益于国外利好政策的刺激，杭州地区的节能灯生产企业越来越多，产量也越来越大。其中，临安高虹镇就是中国著名的“节能灯之乡”，是中国三大节能灯制造基地之一，产量占全国生产总量的三分之一，世界总产量的十分之一。

然而，这一趋势在2011年发生了改变。

数据显示，2 0 1 1年杭州检验检疫局共检验监管出口节能灯9754批，货值5.62亿美元，同比分别减少了21.3%和10.6%。

“去年荧光粉价格波动大，再加上房地产市场的低迷，传统照明企业留了一批库存产品没有消化，导致大部分企业今年上半年的节能灯业绩增长放缓。”节能灯市场的濒临反倒刺激了大家对LED照明的信心。

“现在基本所有的传统照明企业都有涉及LED照明。”立达信绿色照明有限公司(以下简称“立达信”)产品部经理杨小燕对高工LED记者表示，传统照明企业意识到LED照明是大势所趋，都在积极导入。

节能灯市场低迷

去年3月份开始，节能灯所需的三基色荧光粉在短短的半年时间里出现了暴涨暴跌的行情：先是4个月内暴涨10倍，从300元/公斤暴涨到3000元/公斤。而从8月份开始，市场价格却突然调头向下，到9月中旬，已经跌至1300元/公斤左右。

荧光粉价格的上涨大大增加了节能灯企业的生产成本，大多数企业出现了毛利下降甚至是亏损的情况。以雷士照明(0 2 2 2 2 .HK)为例，2011年雷士照明的总毛利由2010年的29.1%下降至25.6%，公司给出的解释是，销量较大的T4/T5支架受金属材料及荧光粉等主要材料的涨价影响，毛利率由2010年的41.6%下降至2011年的33.1%。

而房地产市场的持续低迷也让节能灯市场遭受重创。

从去年开始，受到限购令、信贷控制、提高利率等政策综合作用的影响，房地产市场逐渐显现出成交量和成交价格双双下行的局面。“经济下行，房地产低迷，导致市场对节能灯的需求也大大降温，这也直接造成了企业的大量存货。”张小飞指出。高工LED产业研究所(GLII)统计数据显示，截至2011年底，雷士照明的存货高达1.12亿美金(约合人民币7.07亿元)，同比增加62.62%;佛山照明(000541.SZ)的存货高达4.94亿元，同比增加35.08%。

“今年上半年，大家都在消化库存，节能灯市场增速已经放缓。”一位业内人士指出。

LED价格快速下降

此时，一些传统照明企业开始转战LED照明。除了低迷的节能灯市场行情，快速下降的LED光源成本也成为传统照明企业下定决心的关键因素。

众所周知，影响LED照明向市场普及的最大障碍就是价格。如果价格能够快速下降，必然会快速推动LED照明的渗透率。

调查统计，2011年，由于上游关键原材料价格的快速下降以及此前订购的MOCVD陆续投产，LED照明芯片及器件价格开始快速下降。数据显示，2011年国内LED照明终端产品的价格同比下降了30%以上。据杨小燕介绍，目前市场上小瓦数同流明的LED和节能灯的价格相差仅为2-3倍。

然而，尽管传统照明企业开始显露出向LED转移的决心，但依然面临诸多实际问题。

“我们要做什么L E D产品?技术是否经得起考验?产品是否有足够的特色化?这些我们都还在摸索。”一位传统照明企业负责人对记者表示，他们现在最大的问题就是，要做LED，但不知道往哪个方向走。

“现在转型L E D，我们不敢太快，也不敢太慢。太慢怕落后于人，失去抢占LED照明市场的先机，太快又挤占了原有节能灯市场的产能，毕竟LED照明的渗透率摆在那里。”杨小燕表示，立达信3年前就开始做LED照明，2011年LED照明销售额占比不到8%。预计今年这个数字将达到10%，公司还是趋向于稳步开拓LED照明市场。

一部分传统照明企业选择保守前进，部分企业则看好LED大趋势，选择大踏步前进抢占市场先机。

萤火虫集团有限公司(以下简称“萤火虫”)就属于转型激进派中一员。萤火虫营销总监黄树华表示，去年公司的LED照明营收占比达到了25%，预计今年LED照明销售额将占到公司业绩的40%左右。

合理引导经销商

虽然在L E D技术与产品设计方面，传统照明相较于LED企业稍逊一筹，但传统照明企业的优势也非常明显，即掌控了销售渠道。

“经销商都是跟传统照明企业牢牢结合，一些大的经销商一年的收入就可以达到10亿元。”黄胜华表示，经销商的利益和传统照明企业已经牢牢捆绑。一旦时机成熟，传统照明企业借助于原有的渠道，能够迅速打开LED照明市场。

但现实情况却有些出乎黄树华的意料：“经销商也清楚LED是大势所趋，他们也在选择是否代理原有品牌的LED产品，但观望情绪较多。”

记者在走访时也发现，现在大部分灯具专卖店都有一部分LED产品的展示橱窗。但一个有趣的现象是，这些传统照明品牌经销商销售的并非原有品牌的LED产品。

一位经销商表示，他们也不确定原先代理的节能灯品牌能否做出质量过硬的LED产品。他们现在更多的还是在观望阶段。

“太好的怕不好卖，太差的却不想卖。”来自深圳的一家经销商表示，他们一般都会向好几个LED厂家拿货。

“未来L E D照明的招商制度合理，企业很有可能快速挤入LED照明前十行列。但如果不合理，也极有可能失去原有传统渠道优势。”黄树华表示，后续他们将会拿出一整套LED产品体系、价格体系和合理的激励制度，来合理引导经销商过渡到LED照明市场。